Showroom: investimenti e innovazione le parole d’ordine

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Massimo coinvolgimento del cliente, l'esposizione diventa un luogo di incontro dove è possibile conoscere tutti i segreti del legno e dei prodotti

Nel 2017, Pavanello Serramenti aveva registrato una crescita a due cifre: +13% con 8 milioni di euro, fatturato che nel 2018 è stato confermato. «L’anno scorso non avevamo spazi di crescita perché eravamo arrivati a una saturazione produttiva», spiega Marco Pavanello, direttore commerciale dell’azienda con stabilimento a Rovigo, dove sono occupati 52 dipendenti, «Invece quest’anno, grazie agli investimenti che abbiamo fatto, ci aspettiamo un aumento significativo del fatturato». Quindi, le aspettative sono di un’ulteriore crescita, grazie a un piano strategico che l’azienda ha messo in atto da circa due anni con l’obiettivo di rinnovare anche la propria immagine sul mercato. Per comunicare il cambiamento in atto ed esplicitare la propria vocazione per l’innovazione e il design, il primo passaggio è stato il restyling del logo, oggi contrassegnato dall’introduzione del pay-off “window design” che esprime l’evoluzione del marchio a partire dalle solide basi di una settantennale tradizione nella lavorazione del legno. Oltre al logo, l’azienda ha rinnovato la comunicazione e per dare maggiore incisività al suo messaggio, rivolgendosi direttamente a utenti finali e rivenditori, ha realizzato una serie di video, pubblicati su facebook e Youtube. Non solo, perché nell’estate 2018 ha presentato anche il nuovo catalogo e il nuovo showroom rivisitati nello stile per coinvolgere emozionalmente l’utenza nel corso della scelta dei serramenti.

Per esprimere al meglio la propria attenzione ai clienti e alle proprie esigenze, l’azienda ha affidato la descrizione dei prodotti presentati nel catalogo a 15 testimonial selezionati tra gli stessi clienti privati che li hanno acquistati e che li “raccontano” attraverso le proprie storie, insieme al motivo per cui li hanno scelti: efficienza superiore alla media, elevato isolamento termico e acustico, tecnologie anti-spiffero, elevati standard antieffrazione e tutti i vantaggi delle più avanzate tecnologie multimediali come il QR code.

Anche il nuovo showroom va nella direzione del massimo coinvolgimento del cliente e diventa un luogo di incontro, dove è allestita una sala per la realtà virtuale nella quale i clienti hanno la possibilità di conoscere tutti i segreti del legno e dei prodotti Pavanello. Inoltre, la creazione di un’area tecnica di dimostrazione permette al cliente di rendersi conto, attraverso test specifici, delle prestazioni di isolamento termico e acustico delle finestre. Ovviamente, in questi anni di rinnovamento non è mancato l’impegno nei confronti dell’innovazione di prodotto e dopo aver lanciato nel 2016 Sinthesi 2.0, un serramento di legno-alluminio minimale con telaio ridotto, una maggior superficie vetrata ed elevate prestazioni termiche, vincitrice degli “Archiproducts Design Awards 2016” nella categoria “Best of Building Shell”, nel settembre 2018 l’azienda ha lanciato Livrea, un innovativo serramento ancora di legno-alluminio perché «Personalmente mi sono sempre molto battuto in favore della finestra di legno ma… non si può andare contro i mulini a vento», si rammarica Marco Pavanello, «Di conseguenza, pur continuando a produrre finestre in legno che avranno sempre un mercato perché c’è e ci sarà sempre chi predilige questo materiale, mi sono reso conto dell’inutilità di voler convincere, coloro che non lo amano, che il legno sia il materiale ideale per la realizzazione le finestre. Pertanto, abbiamo preferito proporre anche alternative innovative in legno-alluminio».

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Da azienda di prodotto ad azienda di servizio

«Abbiamo inaugurato il nuovo showroom in settembre e posso dire che è stato accolto molto bene», continua Marco Pavanello, «La sua nuova impostazione è stata utile anche per far capire aspetti del prodotto al cliente finale che qualche volta è poco soddisfatto dal dialogo con il rivenditore. Stiamo passando da una strategia di prodotto a una di servizio.

Punto fondamentale del progetto che stiamo portando avanti, e che porteremo a termine entro il 2020, è l’attuazione di un intenso programma di formazione con lo svolgimento direttamente presso gli showroom dei nostri clienti.

Attraverso questi corsi che abbiamo affidato a un formatore, estraneo al nostro settore, vogliamo ribadire l’importanza di un approccio e di un rapporto diversi con i clienti e spiegare come, per incentivare l’acquisto, oggi sia necessario farli sognare per fare in modo che s’innamorino del prodotto.

Occorre vendere in maniera diversa illustrando i benefici in termini di comfort piuttosto che le sole caratteristiche tecniche del serramento e, ovviamente, offrire una serie di servizi e accessori: assistenza in cantiere, posa in opera qualificata, pratiche per la detrazione fiscale fino a visualizzare l’ambientazione del serramento nella casa del cliente attraverso la realtà virtuale, un plus che offriamo con il nostro nuovo showroom».

Oltre alla formazione presso gli showroom, per venire incontro ai propri clienti, l’azienda ha creato fad.pavanelloserramenti.it, una piattaforma di formazione a distanza a disposizione dei propri partner commerciali, dove una volta al mese pubblica video della durata di circa un’ora che approfondiscono i diversi aspetti legati al serramento.

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Il cuore di Livrea ...

È realizzato in legno di pino, un materiale tenero che all’interno riesce a contenere una maggiore quantità d’aria ed è, quindi, particolarmente adatto a raggiungere elevate prestazioni di isolamento termico e acustico. Livrea è stata progettata, infatti, per garantire elevate prestazioni energetiche e di comfort con permeabilità all’aria in Classe 4, tenuta all’acqua in Classe E 1050, tenuta ai colpi di vento in Classe 5 C, abbattimento acustico con isolamento fino a 43 dB e trasmittanza termica tra 0,8 W/m2K e 1,2 W/m2K, grazie a vetrate isolanti realizzate con lastre performanti rivestite da coating magnetronici, in abbinamento al riempimento di gas Argon e all’utilizzo di canaline termiche che consentono di raggiungere valori prestazionali ottimali. Ma Livrea è anche espressione di design, grazie all’ampia possibilità di personalizzazioni che ne fanno un vero e proprio elemento d’arredo. «Si tratta di un serramento in legno-alluminio specificamente rivolto alle rivendite, nel senso», spiega Marco Pavanello, «che è competitivo e semplice da vendere. Infatti, è esteticamente molto accattivante, giacché i rivestimenti sono quelli attualmente di tendenza nell’arredamento e armonizzabili con i pavimenti, le cucine, gli armadi. Inoltre, facili da pulire, queste nuove finestre presentano una finitura uniforme, quindi, senza quelle difformità di colorazione tipiche dei serramenti in legno ma che spesso il cliente fa fatica a comprendere e considera difetti piuttosto che una particolarità del legno. Aver bypassato la verniciatura, ovviamente, riduce il ciclo produttivo per cui aumenta la produttività, si riducono i costi e il prezzo è competitivo. Inoltre, lavorando con barre come il Pvc e l’alluminio, il prodotto è maggiormente industrializzabile».

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... design e tecnologia

L’innovazione proposta da qualche mese da Pavanello serramenti si chiama Livrea. Si tratta di una nuova linea di finestre di legno-alluminio studiata per offrire il massimo grado di personalizzazione e allo stesso tempo estetica, tecnologia e una particolare resistenza antigraffio, grazie a Silk, uno speciale rivestimento polimerico inorganico monostrato di ultima generazione, stampato con venatura sincronizzata.

Intervista a Marco Pavanello, direttore commerciale di Pavanello Serramenti

Aiutare i distributori a sviluppare le vendite

ShowroomPer aiutare i propri rivenditori a sviluppare le vendite, Pavanello Serramenti ha investito anche sull’acquisto dei nominativi di clienti già qualificati, quindi, pronti all’acquisto di finestre. Grazie a quest’accordo con una società specializzata, quest’anno riceverà circa 1200 nominativi che inoltrerà ai propri rivenditori.

Come distribuite questi nominativi?

Non li distribuiamo a pioggia ma premiamo i primi quaranta clienti più attivi che abbiamo selezionato in base al volume di vendite che realizzano con i nostri prodotti. Il plus di questo metodo è che i nominativi sono di utenti finali che si apprestano ad acquistare le finestre ai quali il rivenditore deve, quindi, saper proporre quelle di legno e legno-alluminio. Tramite un sms e una e-mail, informiamo il rivenditore che nella sua zona ha l’opportunità di vendere un certo numero di serramenti e se, entro 24 ore, risponde positivamente, gli inviamo i nominativi che, nel caso non fosse interessato, sono inviati a un altro rivenditore.

Monitorate anche la soddisfazione del cliente finale?

Assolutamente! Inviamo una e-mail al cliente finale pregandolo di comunicarci se è stato contattato ed è soddisfatto del rapporto instaurato con il rivenditore. Abbiamo investito molto su questo gestionale perché, in precedenza, segnalavamo potenziali clienti ai rivenditori senza sapere se poi il contatto si era trasformato in vendita. Inoltre, poiché è molto importante ricevere un feedback dai clienti finali, abbiamo pensato di premiare con un buono Amazon di 40 euro coloro che ce lo fanno pervenire.

 

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